فى الكثير من تعاملاتنا لا نجيد فن الحوار والإقناع والتفاوض، ومن ثمّ أرى أننا فى حاجة ماسة إلى معرفة مهارات التفاوض والإقناع، ومن أهمها: الاستماع الإيجابى، حيث يتوجب عليك قبل البدء فى محاولات الإقناع أن تستمع إلى محدثك استماعًا جيدًا لا توقفه فى كلامه أو حديثه بل تفهم ما يقوله جيدًا قبل محاولة الرد عليه.
ومن هنا وجب التعرف على قواعد الاستماع الصحيحة منها: تفاعل مع ما يقال بصدق ودون تمثيل، وأنصت مع محدثك بعينيك وبكل حواسك، ولا تقاطع محدثك قبل أن يكمل حديثه، ولا تظهر الملل من حديثه أو تتثاءب.
وفى هذا يقول الإمام أبوحامد الغزالى فى كتابه «إحياء علوم الدين» فى صفات المستمع الإيجابى: «يكون ساكن الظاهر، هادئ الأطراف، متحفظًا عن التنحنح والتثاؤب، ويجلس مطرقًا رأسه كجلوسه فى فكر»، وهنا أذكر قصة لطيفة ذكرها ستيفن كوفى فى كتابه: «العادات السبع لأكثر الناس نجاحًا» حيث تحدث عن أب يجد علاقته بابنه ليست على ما يرام، فقال لستيفن: لا أستطيع أن أفهم ابنى فهو لا يريد الاستماع إلىّ أبدًا، فرد عليه ستيفن قائلا: دعنى أرتب ما قلته مرة أخرى، أنت لست تفهم ابنك لأنه لا يريد الاستماع إليك، فرد عليه الرجل بصبر نافد قائلا «نعم»، فرد عليه ستيفن قائلا «اعتقد أنك كى تفهم شخصًا آخر فأنت بحاجة لأن تستمع إليه»، فصُدم الرجل وقال بعد فترة «نعم لقد فهمت الآن». ومن الأمور المهمة فى الإقناع التعرف على نمط محدثك، من خلال استماعك الإيجابى لمحدثك فحاول أن تتعرف على النمط الخاص به هل هو «بصرى- سمعى- حسى»، فلكل نمط من هذه الأنماط معاملة خاصة به ولغة وكلمات يجب عليك أن تعرفها جيدًا حتى إذا ما تحدثت إليه، وحاولت إقناعه بأمر ما حدث بينكم تقارب.
الأمر الثالث فى مهارات الإقناع: اصنع ألفة مع محدثك، والألفة هى: علاقة إيجابية أو رابطة نفسية تربط بين شخصين تدل على تطابق وترابط بين أنماطها، وهى ذات أهمية كبيرة للغاية، حيث إنها تمثل جزءا كبيرا من البداية نحو إقناع محدثك، فيجب أن تصل معه إلى ألفة عالية فى كل مستوياتها وهى: مستوى التعبيرات: الحركة- الملابس- الهيئة، مستوى صوتى: درجة الصوت- نبرة الصوت، مستوى لغوى: نوع الكلمات- نمط الكلمات، مستوى القناعات: الآراء- القيم- المعتقدات، وفى الألفة نقوم بعمل مجاراة- ثم مجاراة- ثم قيادة.
